jueves, 27 de octubre de 2011

Vender ya no existe

Antes, cuando teníamos la TV, la publicidad nos decía lo que teníamos que comprar. El prestigio, posicionamiento, tamaño ('ande o no ande...') de la empresa, nos convencía como para agarrar el monedero, acercarnos a una tienda y adquirir ese producto o ese servicio.

Nos servían a cucharaditas lo que debíamos comer, beber, conducir, vestir, sentir, emplear, consumir, gastar.

Nos vendían las cosas.

Ya no.

Hoy no son las empresas quienes venden.

Son los consumidores quienes compran. O no.

Es indiferente el mensaje publicitario que nos sirvan, nos guiamos más por lo que hacen individuos con intereses parejos en las diferentes tribus a las que pertenecemos y a las que estamos conectados físicamente o tras un teclado.

Todos buscan un líder-de-opinión... que hoy puede ser una masa de miles de personas asociadas tras un grupo en FB. El grupo dice 'compra', y el inventario del ungido será historia y hará caja (un millón de pre-pedidos del iPhone 4S agotado en... ¡horas!). El grupo dice 'no-compra' y la empresa en el centro de la diana ya puede fundirse el presupuesto del año mandando mensajes, que les costará levantar la cabeza del polvo.

Churchill decía que 'la democracia es la tiranía de la mayoría'.

Hoy hay infinidad de minidemocracias en las que las decisiones compra/no-compra no son democráticas (votos a favor/cotos en contra), sino que son absolutamente consensuadas: no hay ya minorías en desacuerdo (y si la hubiera, cambiaría esta su grupo de adscripción).

Vender ya no es posible. Las empresas ya no pueden empujarnos sus productos.

Son los compradores los que tiran de ellos hacia sí.

O no.

Por muy grande que sea la empresa, o espectacular su publicidad.

viernes, 21 de octubre de 2011

Ocupar o Producir

Si lleva todo el día haciendo cosas y llega a casa tarde y se da cuenta de que, en realidad, no ha conseguido (casi) nada, es momento de echar el freno de mano, apearse un momento en la vía de servicio y volver a preguntarse '¿a dónde se supone que tenía que ir?'

Una de las trampas del trabajo por cuenta ajena es que le enredarán a uno con cositas para tenerle atareado, ocupado, agobiado: reuniones, emails, llamadas, visitas - todas inoportunas, parecería, pero sin las cuales parece que el negocio (de su jefe, recordemos) se iría al carajo.

El problema de tenernos enredados tantas horas (que se convierten rápidamente en días, meses y años), es que perdemos destreza en aquello en lo que se supone habíamos venido a desempeñar. 'Se supone que tengo que estar diseñando una campaña publicitaria, pero no hago más que responder emails'. 'Soy el responsable del área comercial, pero me paso todo el día reunido'. 'Estoy en el área de innovación, pero los de marketing están prometiendo cosas que no tenemos'. Con todos ustedes, el bombero-torero. (Ovación).

Si acaso, por fin, ha llegado al punto en el que se ha dado cuenta de que todo esto no tiene sentido, enhorabuena: tiene ante sí la capacidad de decidir qué hacer con el tiempo que, sí, ahora se va a asegurar que le sobra. Si recibe a gente para una reunión, hágalo en pie para que se cansen y se vayan antes. Responda a todos los emails de una tacada, brevemente, sin copiar a quien no sea necesario. Por teléfono, comunique la idea, escuche lo que tenga que escuchar, y cuelgue. En Internet, deje de perder el tiempo distrayéndose - aunque todos lo necesitamos de vez en cuando, encuentre un hobby más didáctico y entréguese a él en el horario que asigne. Intente hacer lo máximo posible en casa, saliendo de la oficina antes de la hora punta y poniendo distancia entre usted y el pelmazo que no tiene otra cosa que hacer más que robar su impagable tiempo.

Tome todas estas nuevas horas que tiene, pero no las ocupe, sino comience a producir para usted cosas con ellas. 

Un mapa mental de su idea.

Un primer prototipo.

Una página web.

Una propuesta de venta.

Un cálculo de financiación inicial.

Una llamada a un potencial, el primer, cliente.

Céntrese en producir, aportar valor, a usted y a su (todavía gestante) mercado.

Y en cuanto note que se está ocupando de nuevo con los infinitos distractores que le rodean, sea implacable.

Es su tiempo el que malgasta.

Y los demás los que nos quedamos sin la materialización de su magnífica idea.

lunes, 17 de octubre de 2011

¿Tu idea es buena?

En las presentaciones de los futuros emprendedores con los que estamos nos han oído decirlo docenas de veces:

Si no puedes presentar tu idea cla-ra-men-te en treinta segundos, no lo va a conseguir tu super PowerPoint en treinta minutos.

Si lo tienes claro, lo tendremos claro.

Si te apasiona, nos apasionarás.

Si nos vendes tu idea, no te la vamos a comprar.

Si la compras tú primero, la comprarán tus primeros clientes.

Fácil.

Ya tendrás tiempo para hacer el Plan de Negocio.

Total, lo vas a tener que cambiar de todas formas...

... siempre que sigas siendo un fuera de serie en tu servicio a tu público.

Premios Bitácoras.com 2011

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sábado, 15 de octubre de 2011

Mal servicio, cliente que vuelve

Cuando un cliente se queja, siempre tiene la razón (la suya, es irrelevante cuán en desacuerdo estemos).

Eso en cuanto a lo que dice.

Lo que no nos dice (o no queremos oir, que es peor) es 'haga usted algo al respecto, demonios'.

El que emprende puede hacer varias cosas:
  1. Ignorar la queja, con lo que, previsiblemente, le explote el asunto... pero magnificado: sirve mal al cliente que no debes, y a lo mejor has dado con uno de esos líderes de opinión que te hunde la facturación con un par de comentarios en su círculo virtual (o real) de amigos. Le bastan unos segundos en Internet para llegar a sus 500 seguidores en Twitter y machacar lo que te ha llevado meses (o años) levantar.

    Hace unos años, en un restaurante en Madrid, fui a celebrar un evento para el que solicitaron carne a la parrilla (con su consiguiente precio de carne-a-la-parrilla, claro). Cuando nos sirvieron el plato, nos encontramos con un solomillo, sí, pero reseco... de microondas. Tras reiteradas quejas (reiteradamente ignoradas), decidimos levantarnos y marcharnos de un lugar al que, en fin, no volveríamos. La siguiente vez que conduje por ahí, el restaurante ya no estaba. Es caro descubrir que a poca gente le debe gustar la carne reseca de microondas.
  2. Enfrentarte al individuo, algo previsible en emprendedores que, posiblemente, no estén muy abiertos a recibir ese feedback tan necesario para salir de la masa y convertirse en un servidor-de-soluciones (que es otra manera de denominar a lo que se dedican los emprendedores) único en su clase.

    La última vez que fui a un salón de Häagen Dazs a tomar un helado fue el mismo día que tuve que esperar más de media hora hasta que la persona que atendía los pedidos solicitara permiso a su supervisora por teléfono ('vaya, está ocupada') para poder cambiar el sabor de ¡una! bola de helado del menú, montándome una discusión (ni coaching ni historias, miren), y mientras se formaba una cola de clientes esperando también a recibir un trato enlatado. Si les gusta el helado (y les importa un rábano la operación michelín, que la vida es corta, prueben Ben & Jerry's. Espectacular. Eh... no, no me llevo comisión).
  3. Solventar la queja. Responder a lo que el cliente se le debe servir. No es tolerable que este se encuentre en una situación por la que por nuestro error, o accidentalmente, se quede sin su dinero y sin su producto o servicio.

    La aerolínea Lufthansa tiene una capacidad (germana) para solventar los problemas prácticamente en el acto. Un día que tenía que viajar con ellos suspendieron el vuelo. ¿Su resolución? Mandarnos un SMS de aviso, invitarnos a desayunar, encontrarnos asientos en otras aerolíneas en el siguiente vuelo y presentarnos sus excusas con cortesía. El proceso completo duró menos de diez minutos. Sin dramas, aspavientos o discusiones.
  4. Sobrepasar la expectativa de la resolución: ofrecer más de lo que se debe al cliente, volcarse con él, dejarle claro que aquí quien manda es él.

    Cuando Amazon.com aun comenzaba, solicité un libro en octubre para que me llegara antes de Navidad y evitar así el atasco de Correos típico de las fechas. A mediados de diciembre, aún no había llegado. Expresé mi reclamación y me enviaron un segundo libro de inmediato, correo exprés a su cargo, el cual llegó justo a tiempo... el mismo día que llegó el primer libro, el cual se había extraviado. Cuando les dije que me sobraba uno de los libros, me dijeron que me lo quedara como compensación, por supuesto gratis, proponiéndome además la opción de tener un pequeño detalle con la comunidad donándolo a una biblioteca. Me llamó la atención entonces (como digo, Amazon era aún un chiringuito) su dedicación a sus clientes (pocos se aventuraban aún con el invento) y su interés por alcanzar más allá de los mismos.
Si está emprendiendo (y está empezando) sepa que, antes o después, le van a dar un golpe en forma de queja.

Úsela. Agradezca al individuo que destape el agujero por donde le pueden meter todos los goles.

Y por lo que más quiera: haga algo al respecto.

lunes, 10 de octubre de 2011

Impaciencia

'Cuando uno es granjero y tiene una vaca', me explicaban hace años acerca de tipos de inversión, 'puede hacer dos cosas: ordeñarla cada día y vender la leche, o sacrificarla para vender hamburguesas... y ya no tienes vaca'.

Los que no-emprenden y miran desde la barrera a menudo arrojan la piedra: 'a los emprendedores solo os interesa el dinero'. Como si el resultado, el producto del trabajo, la habilidad de haber visto la oportunidad y haber-hecho-algo-al-respecto debiera (siempre) entregarse gratis total. ¿Acaso el esfuerzo, la experiencia, el patearse la calle, el hallar clientes, el haberse comido n portazos en los morros no merece un rédito, hum, aunque sea para comer?

Venga ya.

OK, admitamos la crítica - con matices.

Hay un grupo de emprendedores que, ciertamente, van a por el dinero. 'Diseñemos un gadget/app/etc., metamos un millón de suscriptores y esperemos a que Google/FB/Microsoft/etc. nos la compre y retire'. O sea: vender la vaca. Sin embargo, muchos de esos nuevos millonarios, curiosamente, tenderán a usar el dinero en lanzarse de nuevo a la arena a lidiar con un nuevo proyecto, aunque con menores servidumbres a sociedades de capital riesgo, fondos o señores de chistera y puro. Son estos re-emprendedores (esto ya es vicio) quienes, en el fondo, posiblemente tienen en la sangre lo mismo que tiene el segundo tipo de emprendedores:

Los que lo hacen porque les gusta. Porque manifiestan en una nueva realidad alrededor de ellos lo que ellos en substancia son, más que perseguir lo que pueden llegar a tener. Porque les va la marcha.

Y porque les apasiona. Punto.

Cuando empleamos la palabra 'pasión' tendemos a imaginar algo de una energía brutal... y efímera. Con esta perspectiva, claro, muchos que lo intentan sucumben pues tienen muchas, demasiadas, ganas de triunfar y se desfondan en los primeros seis meses en cuanto ven que no hay resultados a lo Hollywood. Quieren que la vaca (que ni ha nacido) dé ya tanta leche como una cabaña entera en una fracción de tiempo.

Sin embargo, es otro el tipo de pasión que se requiere para el proyecto: es una quemazón por sacar adelante una visión aún difusa de lo que se quiere, un dormir con papel y lápiz en la mesilla de noche para tomar nota de esas ideas-sorpresa que nos visitan en momentos inesperados (a ver si nos vamos a creer que las ideas son dóciles y vienen cuando les silbas); un hablar permanentemente del tema con todo aquel que le preste un oído.

Es esta pues una pasión persistente. No es mariposa de un día. Es la del corredor extremo que corre por correr - no por la meta. Es ese fuego discreto, sosegado, pero que consume la leña más sólida.

Es ese que día tras día tras día, año tras año tras año, empuja a su poseedor a continuar construyendo y de-construyendo, creando y re-creando, alterando y re-inventando.

Es ese el que crea el éxito que da sentido a una vida.

viernes, 7 de octubre de 2011

Por la mano

Requiere valor seguir tirando del carro cuando el resto de socios dan por hecho que el empedrado es impracticable, que las ruedas ya están inservibles, que la carga es excesiva, la distancia extenuante.

Es una de las decisiones más sencillas y más determinantes que hacen o quiebran el sentido de vida de una persona.

Abandone antes de tiempo y nunca sabrá si, por fin, ese éxito tan ansiado estaba tan solo tras una última carga del ariete.

Empecínese en embutir proyectos en callejones sin salida y quemará todos sus recursos en confirmarse lo duro que es el mundo, lo injustamente que le está tratando la vida, la fortuna que ha ungido a los demás.

¿Cómo distinguir la persistencia en el proyecto soñado de la testarudez ciega?

Diluya la segunda en la primera.

Re-dirija los esfuerzos que quema en cosas que (ya) no funcionan (sobre todo las que les funcionaron a otros), re-corrija el rumbo-de-todo-esto las veces que sea, las que sean, es su derecho; re-revise el plan en la mesa de diseño. Descarte el enésimo boceto aunque la papelera ya desborde. Los problemas solamente nos importan cuando quitamos la vista del para qué empezamos en primer lugar.

En la vida, como en el azar, es fácil jugar cuando se tiene una mano ganadora. Tentador evitar jugar cuando los hados pasaron de largo sin mirarnos - vaya, demonios, tampoco esta vez.

No. El juego de la vida no se detiene. E invita a todos a jugar con las cartas que le han tocado a cada uno.

Es el jugador quien marca la diferencia entre suerte y éxito. Entre coincidencia y azar. Entre jugar o dejar la mesa con el pretexto del desinterés.

Mire bien sus cartas.

¿Juega?

Las Jornadas Internacionales, En 'Emprendedores'

Lo que dicen en la revista 'Emprendedores', acerca de las XIC11, Jornadas Internacionales de Coaching en noviembre, aquí

jueves, 6 de octubre de 2011

Se va un modelo

De pequeño tenía algunos héroes, supongo que como casi todos los niños.

Ya más mayorcito, fui deshaciéndome de cada modelo pre-cocinado que nos servían en la TV, las revistas, los anuncios. No había grandes líderes: ni estadistas, ni visionarios ni muchos menos creadores.

Pero, admito, había que reconocer que este era especial - te gustaran o no sus ideas, su carácter, su empresa, sus productos.

Curiosamente, se convirtió en un modelo para muchos cuando, posiblemente, él quisiera justo lo contrario. Quizás, no lo sé, en algún lugar de su espíritu nos pidiera: 'No me sigas. No me imites. No me secundes. Ahora bien: créate a ti mismo. Crea aquello en lo que crees - y manda al carajo a tus detractores'.

Lo desconozco.

Pero uno de sus legados, este vídeo que nos dejó, es toda una llamada a su atención. Préstensela.

Y después dense el lujo de pensar en ustedes.

Descanse en Paz, Genio.


miércoles, 5 de octubre de 2011

Esperar la inspiración

Estamos en una formación/coaching/experimentación/think-tank-a-escala/cajón-de-sastre-emprendedor con 25 personas.

Todas, sin excepción, hablan de tener la idea para comenzar a emprender como si aguardaran una verdad absoluta, revelada-nadie-sabe-muy-bien-cómo. Ninguno parece estar dispuesto a mover un dedo, a pesar de lo (aparentemente) oscuras que se presentan sus alternativas. Que se arriesgue otro.

Sí señor: el comienzo se presenta complicado retador.

En muchas, muchas ocasiones, lo que activa la aparición de esas ideas maravillosas es precisamente comenzar a actuar cuando... no tenemos ni idea de qué hacer ni ganas de hacerlo.

Solo es cuando nos movemos que cambiamos de atalaya, sentido, energía; es hablando con otros, trabajando con otros, soñando (!) con otros, moviéndonos en campos donde nunca hemos explorado ni nos han llamado, retando nuestro estoy-de-vuelta-de-todo con otros, que las ideas hallan la puerta abierta para hacernos una visita. No al revés.

No: no esperamos a que la idea venga. Nos vamos a buscarla. Sin linterna ni libro, ni brújula ni recetario, sin faro y sin amarras.

Y únicamente cuando esté exhausto de no encontrarla, abandónese. Quítese de enmedio. Deje que le encuentre a usted.

martes, 4 de octubre de 2011

... y en Twitter

¿Recibir reflexiones, planteamientos, posts (recién sacados del horno), propuestas?

¿Comentar lo que haces 'fuera de la caja', experiencias, críticas, debates, tu día, tu helado favorito?

Encuéntranos en Twitter, aquí: @GregoryCajina 

lunes, 3 de octubre de 2011

Pensar Fuera de la Caja

¿Cómo NO ser creativo? Sencillo: quedándose en el grupo de amigos y conocidos que ya apoyan incondicionalmente lo que sea que usted haga.

Es fácil relacionarse con personas que le acarician el lomo - es más duro solicitar feedback sincero, franco, brutalmente honesto, para someter nuestro proyecto a las pruebas de choque más severas antes de lanzarlo en vivo.

Además, es fácil (sobre todo cuando uno comienza a rozar el -aparente- grado de experto en algo) sucumbir a la hiperracionalidad de creerse saber un poquito de nada.

Experimento: someta su proyecto a personas que no tienen ni la más remota idea de su disciplina. Si es usted un diseñador creativo, pregúntele a un ingeniero. Si es usted programador informático, pregúntele a un actor de teatro. Si es usted contable, pregúntele a un biólogo. Si tiene mucho dinero, piérdase en las zonas más humildes de su ciudad. Si no llega a fin de mes, acérquese a los barrios exquisitos de su población.

Es fácil enredarse (y abotargarse) en el modo en que hacemos las cosas aquí en mi sector, mi profesión, mi gremio... mi mundo.

¿Qué hacen los otros para resolver sus problemas?

Rompa los moldes. Y cuando construya unos nuevos - vuelva a romperlos.

sábado, 1 de octubre de 2011

Hacer números

En el nuevo paradigma de trabajo en el que llevamos unos años, cada vez hay más personas que renuncian (no, no es una errata) a un contrato laboral indefinido.

Hacen sus números, sobre todo si a) se han hecho expertos en algo, y b) han hecho buenos contactos (clientes, vamos) mientras trabajaban para jefes.

Y sale a cuenta.

La última penúltima, el pasado jueves. En sus palabras: 'elegí entre trabajar 50 horas a la semana por 2.000€ al mes con contrato laboral o hacer proyectos sueltos (bolos, como los llama) cada mes como freelance de entre 300€ y 1.000€ cada uno - en mi propio tiempo. Sin casarme con una empresa. Sin depender todos mis ingresos de un único empleador. Sin aguantar órdenes. Sin limitación a mi creatividad. Trabajando en mi casa.'

No, definitivamente, cualquier tiempo pasado no es mejor. Está más guapo ahí donde está, calladito - e irreversiblemente pasado.

Las oportunidades que otorgan a) la especialidad en algo necesario (y motivación por seguir aprendiendo); b) la habilidad de generar clientes; c) la falta de interés en pertenecer a una organización de otro; d) un ordenador; y e) Internet, crean tabula rasa para todo el que tiene un legado que dejar en su sociedad. 

No le dé más vueltas: este post, sí, era para usted.

Haga sus números.

Su mercado le está esperando.

Coaching en Galicia

Ahí estaremos en la XIC11, Jornadas Internacionales, dando una charla acerca de Coaching para Emprender.

¿Más info? Clic en la imagen: